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Michel Doukeris supervisa la empresa cervecera más grande del mundo, pero las cervezas no son lo único que tiene en mente.

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BEES no está aquí sólo por la cerveza, está ocupada uniéndose a los gigantes del comercio electrónico

Ian King

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Cuando se les pide que nombren las diez plataformas de comercio electrónico más grandes del mundo, la mayoría de la gente sugeriría Amazon o eBay, tal vez el gigante japonés Rakuten o tal vez un gran nombre chino como TMall, JD o Pinduoduo. Probablemente

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Felicitaciones a los ganadores del Premio a la Innovación 2022

Mark Porter

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Acabo de bajar del escenario en MongoDB World, donde tuve el honor de anunciar a los 15 ganadores de la novena edición anual de los Premios a la Innovación MongoDB.

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Buscando el punto óptimo

Ricardo Tadeu

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Desde que comencé mi carrera profesional, siempre he buscado y observado a muchos líderes y organizaciones diferentes tratando de buscar ese punto óptimo donde poder deleitar a sus consumidores finales con excelentes productos.

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Esta realidad no es diferente en BEES, donde nuestra colmena está obsesionada con el uso de tecnología para mejorar los negocios de nuestros clientes y generar un crecimiento incremental y significativo para todos los miembros del ecosistema que potenciamos a través de la plataforma que creamos.

La semana pasada, cuando AB InBev y Ambev anunciaron sus resultados del primer trimestre de 2021, nos sentimos muy orgullosos al recibir una fuerte indicación de que vamos en la dirección correcta.

El 6 de mayo de 2021, AB InBev anunció los resultados del primer trimestre de 2021, que incluyeron un crecimiento de los ingresos de + 17.2%, compuesto por un crecimiento del volumen del 13.3% y un ingreso de 3.7% por hectolitro. Representó un crecimiento del volumen de cerveza de + 2.8% con respecto al primer trimestre de 2019, que es una línea base que excluye cualquier impacto del COVID-19. En el comunicado de prensa, se anunció que "BEES generó un crecimiento incremental de ingresos a través de una combinación de crecimiento acelerado de nuestro negocio base y expansión a nuevas ofertas a través de la plataforma".

+2.8%

Q1 2019

Crecimiento de ingresos

+3.7%

Q1 2021
Crecimiento de ingresos

+17.2%

Q1 2021
Crecimiento del volumen

En la conferencia telefónica de resultados que siguió, el 40% de los analistas le hicieron a la gerencia de AB InBev un total de 5 preguntas específicas sobre BEES para comprender mejor cómo BEES captura oportunidades de crecimiento incremental y mejora la ejecución en los mercados locales. Carlos Brito explicó que la plataforma BEES acerca a AB InBev a sus clientes y utiliza miles de millones de puntos de datos para optimizar precios, surtido, promociones, ejecución, inventario y servicio al cliente a medida que los representantes de ventas se convierten en agentes de desarrollo comercial para mejorar el desempeño del cliente. "Y a medida que conocemos mejor a nuestros clientes, les ofrecemos cosas que son más relevantes para su negocio y los hacen más exitosos. A medida que ellos crezcan, nosotros también lo haremos", concluyó Brito. ¡Esa es exactamente la propuesta de crecimiento ganar-ganar que todos buscamos!

El mismo día, en la conferencia telefónica de resultados del primer trimestre de Ambev, Jean Jereissati, director ejecutivo, dijo: “Creemos que BEES ha sido importante para ofrecer un sólido desempeño comercial, ya que digitaliza nuestra ruta al mercado, permite a nuestros clientes realizar un pedido en 3 clics en cualquier momento del día y ofrece selecciones de surtido a los puntos de venta utilizando algoritmos. Además de eso, BEES ofrece otros servicios, como servicios financieros, entregas programadas, programas de recompensas y otros productos a través del marketplace, brindando una experiencia de comercio electrónico completa a nuestros clientes.

“En estos días, casi todas las empresas hablan de transformación digital.”

Desde nuestra decisión del año pasado de lanzar BEES en Brasil, logramos implementarlo en todos nuestros Centros de Distribución Directa y mayoristas. Como resultado, ahora llegamos a más del 65% de nuestros clientes activos en Brasil a través de BEES, lo que representa más de 550,000 clientes.

En un informe posterior a los resultados de AB InBev, un analista del sell-side destacó la "magia" de cómo la plataforma BEES puede ayudar a nuestra empresa a gestionar la complejidad de su negocio, comprender mejor las preferencias de clientes y consumidores, y aprovechar la relación de la empresa con millones de clientes para ofrecer un mayor retorno de la inversión y un crecimiento futuro. Otro analista destacó el hecho de que AB InBev es actualmente uno de los líderes en participación de mercado global, incluso en comparación con los líderes del mercado de diferentes categorías, lo que nos da aún más confianza.

“En BEES estamos obsesionados con utilizar la tecnología para potenciar los negocios de nuestros clientes y generar un crecimiento incremental y significativo."

En estos días, casi todas las empresas hablan de transformación digital. En BEES creemos en los datos, no en la exageración; creemos en la mejora concreta y escalable. Y gracias al trabajo incansable de nuestros colegas de BEES y los equipos locales de AB InBev en todo el mundo, ahora podemos ver el impacto real y cuantitativo que nuestro proceso de transformación está comenzando a tener en el negocio de AB InBev.

Durante el trimestre, BEES alcanzó los siguientes hitos:

• Activa en 11 países - 7 en los que BEES ya captura más del 50% de los ingresos netos
• El Net Promoter Score (NPS) de clientes de BEES aumentó 10 puntos en comparación con 2020
• Más de 1.5 millones de Usuarios Activos Mensuales (MAU)
• Más de $3 mil millones de Valor Bruto de Mercancías (GMV)

Estos hitos hablan de una rápida adopción por parte del cliente, lo cual solo es posible porque la solución que brindamos está verdaderamente centrada en el cliente y resuelve los verdaderos problemas que enfrentan los minoristas pequeños y medianos en la actualidad. Como dijo el CEO de AB Inbev, Brito, acerca de nuestra plataforma BEES: "La están adoptando (nuestros clientes) porque les facilita la vida, hace que su negocio sea más exitoso, porque es más relevante para ellos".

¡Ése es un punto ideal para mí!

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El nuevo profesional de ventas

Ricardo Tadeu

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En BEES, creemos que en los próximos cinco años el mundo del comercio minorista migrará del actual “modelo push”, donde los minoristas tradicionales adquieren los productos que revenderán al cliente final de empresas que envían representantes de ventas.

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Por lo tanto, a medida que vivimos los años en los que las "Ventas Tradicionales" se están volviendo obsoletas, es nuestro papel alertar a todos los miembros de la comunidad de Ventas sobre esta nueva realidad que se acerca rápidamente y compartir nuestros aprendizajes sobre cómo adaptar a nuestros equipos a lo que se convertirá en la "nueva normalidad" en Ventas. Esto no solo permitirá que el mundo de las Ventas acoja el cambio, sino que se convierta en un líder de la transformación.

Lo primero es lo primero. Mucha gente me pregunta: "En esta nueva era del mercado en línea, ¿hay siquiera un lugar para los representantes de ventas, personas que se ganan la vida visitando clientes y recolectando sus pedidos?" No hay una respuesta fácil a esta pregunta dependiendo de su horizonte temporal, pero al menos para el futuro cercano, parece claro que la presencia de un representante de la empresa seguirá siendo muy valorada por los clientes.

Entonces, la siguiente pregunta parece natural: "¿Pero si los representantes de ventas ya no son responsables de las ventas... entonces qué van a hacer?" De hecho, todavía hay mucho por hacer y las empresas aún pueden beneficiarse en gran medida de una visita física a un cliente. Lo único es que el propósito de la visita se redirigirá a la venta de los productos, en lugar de la venta inicial como lo es hoy.

Para aquellos que trabajan en Ventas, este hecho trae algunos puntos de atención:

En primer lugar, no todos los individuos que hoy en día se consideran los mejores del grupo prosperarán en la nueva realidad. En el libro "Fórmula de Aceleración de Ventas", Mark Roberge identifica que con el cambio de poder que ocurre después de la creación de mercados digitales, los clientes se vuelven menos tolerantes a los representantes de ventas que intentan forzar una Unidad de Mantenimiento de Stock (SKU) no deseada de una manera agresiva y de alta presión. Se vuelven mucho más abiertos a aquellos que presentan sus ideas y propuestas de una manera beneficiosa para todos, útil e inteligente.

Imagem mostrando um celular com uma página do Bees mostrando a quantidade de pontos de 30 pontos por gasto

¡El futuro de las ventas finalmente está llegando!

En AB Inbev, ya estamos impulsando el cambio en el perfil de nuestro equipo a través de nuestra propia Academia BEES. Nuestros equipos de ventas están siendo evaluados y capacitados con un conjunto diferente de habilidades que garantizarán su efectividad después de la implementación de la plataforma BEES. Las capacidades en áreas como servicio al cliente, proactividad, familiaridad con la tecnología, venta creativa, negociación y resiliencia son las características que encontramos más correlacionadas con el desempeño de los minoristas.

En segundo lugar, su representante de ventas no necesita ser un experto en tecnología, pero sí un usuario confiado y un aprendiz entusiasta. Los clientes esperarán que cualquier representante de la empresa que visite su tienda tenga un buen conocimiento sobre cómo funciona la plataforma BEES y que pueda darles buenos consejos sobre cómo extraer el máximo valor de sus funciones. Eso solo es posible a través de una formación constante y el uso de emuladores que permitirán a los equipos practicar una interacción con un cliente en un entorno controlado.

Siempre hay que recordar que, en esta nueva realidad, el software se actualiza con frecuencia y se añaden constantemente nuevas funciones a la plataforma. Por lo tanto, el conocimiento debe actualizarse continuamente y difundirse con mucha más frecuencia de lo que lo hacen la mayoría de las empresas en la actualidad.

En tercer lugar, el profesional de ventas y todas las personas que interactúan con un cliente necesitarán un nuevo conjunto de herramientas. Esto es casi obligatorio porque la cantidad de datos que genera el cliente al interactuar con la plataforma, sumado al hecho de que la IA se puede utilizar para activar tareas óptimas basadas en estas interacciones, impulsa una gran cantidad de decisiones posibles.

Para crear una experiencia valiosa y positiva durante cada interacción con su cliente, se requiere que los equipos de Ventas, Distribución y Servicio al Cliente estén equipados con herramientas que les ayuden a comprender no solo cómo compran sus clientes, sino también cómo interactúan con la plataforma y qué problemas, si los hay, tienen los clientes, todo casi en tiempo real.

“En BEES, creemos que en los próximos cinco años el mundo minorista migrará del actual ‘modelo push’ a un ‘modelo pull’ habilitado digitalmente”

Hoy en día, la mayoría de las empresas están obsesionadas con el seguimiento de KPIs, pero aún luchan por comprender los verdaderos beneficios que puede desbloquear una transformación digital. La mayoría de las aplicaciones utilizadas por los representantes de ventas parecen una cabina de avión diseñada por varias generaciones de gerentes que creen que al poner todo tipo de métricas en manos de sus equipos de ventas, podrán no solo recolectar pedidos sino también identificar las prioridades de cada visita, para cada cliente, todo lo cual debe hacerse en cuestión de minutos.

En BEES, diseñamos un Algoritmo de Tareas propietario que aumentará diez veces la efectividad de cada visita de ventas. El Algoritmo de Tareas BEES, que se basa en puntos de datos relevantes del cliente junto con el tiempo disponible para cada visita, identifica las tareas correctas que se deben priorizar para cada visita específica. También optimiza la visita considerando cuántos minutos puede necesitar cada cliente y qué tareas personalizadas se deben ejecutar en cada minorista. Esta herramienta simplifica la visita para nuestro Desarrollador de Negocios y ayuda al minorista a obtener lo que necesita de Bees.

Finalmente, todos debemos reconocer que esto es solo el comienzo y que no hay avance tecnológico sin personas. Uno de los mejores testimonios que hemos recolectado proviene de una clienta en Brasil que enfatiza cuánto tiempo le ahorra la aplicación BEES para desarrollar una relación más sólida con su Desarrollador de Negocios asignado como uno de los grandes beneficios de la plataforma.

La evolución de los representantes de ventas a Desarrolladores de Negocios es un elemento clave de la transformación y asegura una transición fluida entre los modelos "push" y "pull", ya que hacemos que sus trabajos sean mucho más significativos y se centren en el éxito del cliente.

El contenido anterior está dirigido a profesionales de empresas que invierten fuertemente en distribución y confían en un modelo de ventas tradicional para llegar a sus clientes. Para las empresas sin un alcance directo al mercado y que tienen poca visibilidad sobre cómo sus productos llegan a los clientes y consumidores finales, este nuevo mundo brinda aún más posibilidades para acelerar el crecimiento, ya que el acceso a los minoristas pequeños se verá facilitado por el auge de los mercados digitales.

¡El futuro de las ventas finalmente está llegando! Es increíblemente emocionante ver los cambios que se avecinan para consumidores, clientes, empresas y profesionales. Esperamos inspirar a las personas para que vean la transformación que ya está sucediendo como una oportunidad única para el desarrollo personal y el crecimiento generalizado.

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Las ventas tradicionales son el próximo DVD

Ricardo Tadeu

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En ABI, a medida que avanzamos en nues(BEES), ha quedado claro que el acto de vender productos a minoristas de forma tradicional (como la mayoría de los CPG siguen haciendo con su propia ruta de comercialización

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Lo que me ha dado confianza es que la mayoría de los ejecutivos de las empresas de bienes de consumo (CPG, por sus siglas en inglés) también tienen preferencias personales sobre cómo compran, similares a las de los clientes:

No les gusta recibir llamadas de telemarketing en sus teléfonos celulares personales;

Están acostumbrados a hacer pedidos en línea (especialmente en tiempos de Covid) para fines personales;

Les gusta cómo el comercio electrónico les ahorra mucho tiempo para hacer otras cosas;

Les gusta la posibilidad de ver una amplia variedad de productos, reseñas y, lo más importante, la transparencia de precios.

Entonces, la pregunta es: ¿por qué la mayoría de las empresas de CPG se aferran a sus modelos existentes en lugar de ofrecer una experiencia superior a sus clientes, los pequeños y medianos minoristas que conectan sus productos con los consumidores finales?

Aquí, en BEES, hacemos todo lo posible para permitir que nuestros clientes B2B, los minoristas, disfruten de las mismas experiencias positivas de comercio electrónico que nos deleitan como consumidores en nuestro día a día.

Desarrollamos aplicaciones e integramos sistemas para garantizar que nuestros clientes no necesiten que una persona los visite o llame para recolectar sus pedidos semanales. ¡Ellos mismos pueden realizar los pedidos!

Suena simple, pero es revolucionario tanto para nuestros clientes como para nosotros.

Para nuestros clientes, es revolucionario porque se vuelven completamente empoderados para comprar lo que quieren, cuando quieren, con precios y promociones transparentes, y con un riesgo limitado de perder buenas oportunidades.

“La venta de productos a minoristas de la manera tradicional está llegando a su fin”

En lugar de contar el inventario o persuadir a los clientes para que compren unas cuantas cajas adicionales (lo que probablemente no se venderá y significará menos ventas en la próxima visita), en realidad están discutiendo ideas para ayudar a los minoristas a vender más a los consumidores y, al hacerlo, mejoran el compromiso y la relevancia de nuestro excelente portafolio de marcas con los clientes y consumidores.

Estamos justo al comienzo de una nueva era, pero para todos los conectados en el Universo BEES, está claro que la era de las ventas tradicionales, tan bien representada por las reuniones matutinas, los cánticos de guerra, los entornos predominantemente masculinos y los vendedores elogiados por ser agresivos (en lugar de colaborativos) y cerrar pedidos innecesariamente grandes en detrimento del flujo de caja de los clientes, ha terminado por completo.

Las "ventas tradicionales" son el nuevo DVD. Tuvieron su lugar en el tiempo y ahora pasarán a ser parte de la historia.

Si la descripción anterior refleja su trabajo o se encuentra en un negocio que paga mucho a las empresas de tecnología que venden productos para "mejorar sus capacidades de ventas", mientras enreda a su empresa en una plataforma con costos en constante aumento... tenga cuidado. Su trabajo puede estar en riesgo y su gran inversión puede estar en una tecnología que pronto quedará obsoleta.

Incluso cuando la nueva aplicación digital tiene potencial de creación de valor, no es un hecho que sea recibida con los brazos abiertos por la organización. Todo cambio trae cierto grado de dificultad y saca a las personas de su zona de confort. Por lo tanto, un gran riesgo siempre presente es la tentación de imponerlo a toda la organización. Los líderes pueden hablar sobre las nuevas aplicaciones en sus presentaciones y el equipo responsable puede explicar cómo su innovación es una gran propuesta. Pero nada de eso importa si los equipos internos no están convencidos y comprometidos. Las personas deben sentirse atraídas hacia su producto dada su calidad y su historial de resultados mejorados en proyectos piloto que pueden visitar y ver por sí mismos, no empujadas a implementar una herramienta que aún no han adoptado por completo.

“La comunidad BEES desea inspirarlos a todos para que no teman a esta nueva era”

Además, si trabajas en tecnología, piénsalo dos veces antes de invertir tu tiempo en diseñar aplicaciones o crear algoritmos para ayudar a los vendedores tradicionales a vender "más" o "mejor". A veces recibo correos electrónicos de empresas emergentes que prometen mejorar el rendimiento comercial incorporando IA y aprendizaje automático en aplicaciones para que las usen nuestros representantes de ventas. Yo solo sonrío. Me están intentando vender un Blu-Ray, ¡cuando ya estamos haciendo streaming!

La comunidad BEES desea inspirarlos a todos para que no teman a esta nueva era, sino que la vean como una nueva oportunidad de desarrollo y crecimiento acelerado para empresas y minoristas.

a woman smiling while using her notebook

Empresas de bienes de consumo (CPG)… ¡Bienvenidas a la (verdadera) era del Cliente!

Y recuerden, si todavía están vendiéndole a sus clientes, en lugar de apoyarlos, educarlos, fidelizarlos, recompensarlos, mientras ellos mismos realizan sus pedidos... aún no lo han logrado.

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Bees crea valor al ecosistema.

Ricardo Tadeu

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A medida que avanzamos en 2022 y nos acercamos a nuestro segundo aniversario, me gustaría compartir con más detalle cómo BEES agrega valor a ABI, a nuestros socios y al ecosistema del pequeño comercio minorista.

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A medida que avanzamos en 2022 y nos acercamos a nuestro segundo aniversario, me gustaría compartir con más detalle cómo BEES agrega valor a ABI, a nuestros socios y al ecosistema minorista.

BEES crea valor porque somos mucho más que una herramienta para tomar pedidos. Abordamos los verdaderos puntos débiles de los clientes y les damos poder para mejorar sus propios negocios.

Una cosa simple, pero poderosa, que aprendimos en los últimos años, cuando comenzamos a enfocarnos más en el crecimiento orgánico, es que cuando nuestros clientes crecen, nosotros también crecemos. Tan simple como eso.

Puedo dar un ejemplo muy tangible: recomendaciones personalizadas, nuestra función de "Pedido Sugerido".

Decidir qué pedir cada semana es un gran dolor de cabeza para nuestros clientes. Quieren estar a cargo, pero aprecian una sugerencia en la que puedan confiar. No sesgada por una agenda de compensación del representante de ventas. No quieren pedir demasiado y comprometer el efectivo, pero tampoco quieren perder ventas u olvidar cualquier artículo que pueda contribuir a su rentabilidad. Por lo tanto, estamos utilizando el aprendizaje automático para proporcionar la mejor sugerencia posible. Y la máquina aprende cada vez que el cliente interactúa con la aplicación. Es un ciclo que nunca termina y mejora cada vez.

Hoy, más del 80% de nuestros clientes realizan compras cada mes influenciados por nuestros algoritmos. Los pedidos influenciados por algoritmos son, en promedio, un 3% más grandes que los pedidos que se construyen completamente desde el catálogo, en un proceso más lento para el cliente. Esto resultó ser excelente para el cliente y excelente para nosotros y para todas las empresas que utilizan BEES para vender sus productos a pequeños minoristas. El Pedido Sugerido ayuda a los clientes a optimizar su efectivo, no perder ventas

“Aceleramos el crecimiento de nuestro negocio principal brindando una experiencia de comercio electrónico conveniente y transparente las 24 horas, los 7 días de la semana”

Puedo darte otro ejemplo concreto: ¿alguna vez imaginaste dirigir un negocio sin saber cómo te estás desempeñando en comparación con tus resultados pasados o con respecto a tus pares? ¿Sin saber qué productos están vendiendo tus pares, sin entender qué funciona para ti y qué no? Entonces, esa es la vida de un típico pequeño minorista que aún no ha comenzado a usar Bees. A través de nuestra función “Mi Negocio/Meu Negocio”, les brindamos todos los conocimientos que necesitan para administrar su negocio.

Con BEES y nuestras funciones exclusivas, estamos llevando la inclusión digital hoy a millones de propietarios de pequeñas y medianas empresas que corrían el riesgo de quedarse atrás a medida que el comercio mundial se mueve en línea.

Y uno de nuestros principios es que toda nueva tecnología implementada debe tener un objetivo claro de mejorar algún aspecto de la vida y el negocio de nuestros clientes. Puede ser crear más conveniencia, acelerar el crecimiento, aumentar las ganancias o mejorar su flujo de efectivo. Somos muy estrictos con esto.

Desde la perspectiva de ABI, BEES tiene dos objetivos comerciales.

Primero, aceleramos el crecimiento de nuestro negocio principal brindando una experiencia de comercio electrónico conveniente y transparente las 24 horas, los 7 días de la semana, y ya estamos viendo que los clientes crecen más rápido cuando están comprometidos con BEES.

Y segundo, desbloqueamos nuevas oportunidades de crecimiento al atender mejor a nuestros clientes, brindándoles nuevos productos y servicios a través de nuestro Mercado. Este surtido más completo no solo acelera nuestro negocio de la cerveza, sino que, por supuesto, crea nuevas fuentes de ingresos.

Este año será muy importante para el desarrollo continuo de nuestro Mercado en los muchos mercados en los que ya estamos presentes hoy. A medida que consolidemos nuestra relación con muchas CPG que nos dieron el honor y la oportunidad de convertirnos en nuestros socios, esperamos ser reconocidos como uno de los mayores impulsores de crecimiento en diferentes industrias.

Uno de los pasos más emocionantes de nuestro viaje llegará este mes, ya que BRF, una de las empresas brasileñas más importantes y propietaria de las reconocidas marcas Sadia y Perdigão, inaugurará nuestro modelo Third-Party Store Front, siendo el primer socio en tener su propia tienda dentro de la aplicación BEES y a cargo de la entrega de sus productos. Este es un beneficio nuevo y emocionante para nuestros clientes, que agregará aún más conveniencia a su experiencia de compra y más oportunidades para ganar recompensas.

a yellow dor with a shine light coming from it

En este comienzo de año, la reflexión que hacemos es que a medida que profundizamos nuestra comprensión de los clientes y socios a través de nuestra plataforma BEES, continuamos encontrando muchas nuevas oportunidades para desbloquear un crecimiento verdaderamente incremental, en diferentes partes del ecosistema. Una puerta lleva a otra, y otra, y así sucesivamente... ¡Tengo mucha curiosidad por ver qué nueva puerta abriremos dentro de un año!

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