El nuevo profesional de ventas
Por lo tanto, a medida que vivimos los años en los que las "Ventas Tradicionales" se están volviendo obsoletas, es nuestro papel alertar a todos los miembros de la comunidad de Ventas sobre esta nueva realidad que se acerca rápidamente y compartir nuestros aprendizajes sobre cómo adaptar a nuestros equipos a lo que se convertirá en la "nueva normalidad" en Ventas. Esto no solo permitirá que el mundo de las Ventas acoja el cambio, sino que se convierta en un líder de la transformación.
Lo primero es lo primero. Mucha gente me pregunta: "En esta nueva era del mercado en línea, ¿hay siquiera un lugar para los representantes de ventas, personas que se ganan la vida visitando clientes y recolectando sus pedidos?" No hay una respuesta fácil a esta pregunta dependiendo de su horizonte temporal, pero al menos para el futuro cercano, parece claro que la presencia de un representante de la empresa seguirá siendo muy valorada por los clientes.
Entonces, la siguiente pregunta parece natural: "¿Pero si los representantes de ventas ya no son responsables de las ventas... entonces qué van a hacer?" De hecho, todavía hay mucho por hacer y las empresas aún pueden beneficiarse en gran medida de una visita física a un cliente. Lo único es que el propósito de la visita se redirigirá a la venta de los productos, en lugar de la venta inicial como lo es hoy.
Para aquellos que trabajan en Ventas, este hecho trae algunos puntos de atención:
En primer lugar, no todos los individuos que hoy en día se consideran los mejores del grupo prosperarán en la nueva realidad. En el libro "Fórmula de Aceleración de Ventas", Mark Roberge identifica que con el cambio de poder que ocurre después de la creación de mercados digitales, los clientes se vuelven menos tolerantes a los representantes de ventas que intentan forzar una Unidad de Mantenimiento de Stock (SKU) no deseada de una manera agresiva y de alta presión. Se vuelven mucho más abiertos a aquellos que presentan sus ideas y propuestas de una manera beneficiosa para todos, útil e inteligente.
¡El futuro de las ventas finalmente está llegando!
En AB Inbev, ya estamos impulsando el cambio en el perfil de nuestro equipo a través de nuestra propia Academia BEES. Nuestros equipos de ventas están siendo evaluados y capacitados con un conjunto diferente de habilidades que garantizarán su efectividad después de la implementación de la plataforma BEES. Las capacidades en áreas como servicio al cliente, proactividad, familiaridad con la tecnología, venta creativa, negociación y resiliencia son las características que encontramos más correlacionadas con el desempeño de los minoristas.
En segundo lugar, su representante de ventas no necesita ser un experto en tecnología, pero sí un usuario confiado y un aprendiz entusiasta. Los clientes esperarán que cualquier representante de la empresa que visite su tienda tenga un buen conocimiento sobre cómo funciona la plataforma BEES y que pueda darles buenos consejos sobre cómo extraer el máximo valor de sus funciones. Eso solo es posible a través de una formación constante y el uso de emuladores que permitirán a los equipos practicar una interacción con un cliente en un entorno controlado.
Siempre hay que recordar que, en esta nueva realidad, el software se actualiza con frecuencia y se añaden constantemente nuevas funciones a la plataforma. Por lo tanto, el conocimiento debe actualizarse continuamente y difundirse con mucha más frecuencia de lo que lo hacen la mayoría de las empresas en la actualidad.
En tercer lugar, el profesional de ventas y todas las personas que interactúan con un cliente necesitarán un nuevo conjunto de herramientas. Esto es casi obligatorio porque la cantidad de datos que genera el cliente al interactuar con la plataforma, sumado al hecho de que la IA se puede utilizar para activar tareas óptimas basadas en estas interacciones, impulsa una gran cantidad de decisiones posibles.
Para crear una experiencia valiosa y positiva durante cada interacción con su cliente, se requiere que los equipos de Ventas, Distribución y Servicio al Cliente estén equipados con herramientas que les ayuden a comprender no solo cómo compran sus clientes, sino también cómo interactúan con la plataforma y qué problemas, si los hay, tienen los clientes, todo casi en tiempo real.
“En BEES, creemos que en los próximos cinco años el mundo minorista migrará del actual ‘modelo push’ a un ‘modelo pull’ habilitado digitalmente”
Hoy en día, la mayoría de las empresas están obsesionadas con el seguimiento de KPIs, pero aún luchan por comprender los verdaderos beneficios que puede desbloquear una transformación digital. La mayoría de las aplicaciones utilizadas por los representantes de ventas parecen una cabina de avión diseñada por varias generaciones de gerentes que creen que al poner todo tipo de métricas en manos de sus equipos de ventas, podrán no solo recolectar pedidos sino también identificar las prioridades de cada visita, para cada cliente, todo lo cual debe hacerse en cuestión de minutos.
En BEES, diseñamos un Algoritmo de Tareas propietario que aumentará diez veces la efectividad de cada visita de ventas. El Algoritmo de Tareas BEES, que se basa en puntos de datos relevantes del cliente junto con el tiempo disponible para cada visita, identifica las tareas correctas que se deben priorizar para cada visita específica. También optimiza la visita considerando cuántos minutos puede necesitar cada cliente y qué tareas personalizadas se deben ejecutar en cada minorista. Esta herramienta simplifica la visita para nuestro Desarrollador de Negocios y ayuda al minorista a obtener lo que necesita de Bees.
Finalmente, todos debemos reconocer que esto es solo el comienzo y que no hay avance tecnológico sin personas. Uno de los mejores testimonios que hemos recolectado proviene de una clienta en Brasil que enfatiza cuánto tiempo le ahorra la aplicación BEES para desarrollar una relación más sólida con su Desarrollador de Negocios asignado como uno de los grandes beneficios de la plataforma.
La evolución de los representantes de ventas a Desarrolladores de Negocios es un elemento clave de la transformación y asegura una transición fluida entre los modelos "push" y "pull", ya que hacemos que sus trabajos sean mucho más significativos y se centren en el éxito del cliente.
El contenido anterior está dirigido a profesionales de empresas que invierten fuertemente en distribución y confían en un modelo de ventas tradicional para llegar a sus clientes. Para las empresas sin un alcance directo al mercado y que tienen poca visibilidad sobre cómo sus productos llegan a los clientes y consumidores finales, este nuevo mundo brinda aún más posibilidades para acelerar el crecimiento, ya que el acceso a los minoristas pequeños se verá facilitado por el auge de los mercados digitales.
¡El futuro de las ventas finalmente está llegando! Es increíblemente emocionante ver los cambios que se avecinan para consumidores, clientes, empresas y profesionales. Esperamos inspirar a las personas para que vean la transformación que ya está sucediendo como una oportunidad única para el desarrollo personal y el crecimiento generalizado.
