Las ventas tradicionales son el próximo DVD
Chief BEES Officer
Lo que me ha dado confianza es que la mayoría de los ejecutivos de las empresas de bienes de consumo (CPG, por sus siglas en inglés) también tienen preferencias personales sobre cómo compran, similares a las de los clientes:
- No les gusta recibir llamadas de telemarketing en sus teléfonos celulares personales;
Están acostumbrados a hacer pedidos en línea (especialmente en tiempos de Covid) para fines personales;
Les gusta cómo el comercio electrónico les ahorra mucho tiempo para hacer otras cosas;
Les gusta la posibilidad de ver una amplia variedad de productos, reseñas y, lo más importante, la transparencia de precios.
Entonces, la pregunta es: ¿por qué la mayoría de las empresas de CPG se aferran a sus modelos existentes en lugar de ofrecer una experiencia superior a sus clientes, los pequeños y medianos minoristas que conectan sus productos con los consumidores finales?
Aquí, en BEES, hacemos todo lo posible para permitir que nuestros clientes B2B, los minoristas, disfruten de las mismas experiencias positivas de comercio electrónico que nos deleitan como consumidores en nuestro día a día.
Desarrollamos aplicaciones e integramos sistemas para garantizar que nuestros clientes no necesiten que una persona los visite o llame para recolectar sus pedidos semanales. ¡Ellos mismos pueden realizar los pedidos!
Suena simple, pero es revolucionario tanto para nuestros clientes como para nosotros.
Para nuestros clientes, es revolucionario porque se vuelven completamente empoderados para comprar lo que quieren, cuando quieren, con precios y promociones transparentes, y con un riesgo limitado de perder buenas oportunidades.
“La venta de productos a minoristas de la manera tradicional está llegando a su fin”
En lugar de contar el inventario o persuadir a los clientes para que compren unas cuantas cajas adicionales (lo que probablemente no se venderá y significará menos ventas en la próxima visita), en realidad están discutiendo ideas para ayudar a los minoristas a vender más a los consumidores y, al hacerlo, mejoran el compromiso y la relevancia de nuestro excelente portafolio de marcas con los clientes y consumidores.
Estamos justo al comienzo de una nueva era, pero para todos los conectados en el Universo BEES, está claro que la era de las ventas tradicionales, tan bien representada por las reuniones matutinas, los cánticos de guerra, los entornos predominantemente masculinos y los vendedores elogiados por ser agresivos (en lugar de colaborativos) y cerrar pedidos innecesariamente grandes en detrimento del flujo de caja de los clientes, ha terminado por completo.
Las "ventas tradicionales" son el nuevo DVD. Tuvieron su lugar en el tiempo y ahora pasarán a ser parte de la historia.
Si la descripción anterior refleja su trabajo o se encuentra en un negocio que paga mucho a las empresas de tecnología que venden productos para "mejorar sus capacidades de ventas", mientras enreda a su empresa en una plataforma con costos en constante aumento... tenga cuidado. Su trabajo puede estar en riesgo y su gran inversión puede estar en una tecnología que pronto quedará obsoleta.
Incluso cuando la nueva aplicación digital tiene potencial de creación de valor, no es un hecho que sea recibida con los brazos abiertos por la organización. Todo cambio trae cierto grado de dificultad y saca a las personas de su zona de confort. Por lo tanto, un gran riesgo siempre presente es la tentación de imponerlo a toda la organización. Los líderes pueden hablar sobre las nuevas aplicaciones en sus presentaciones y el equipo responsable puede explicar cómo su innovación es una gran propuesta. Pero nada de eso importa si los equipos internos no están convencidos y comprometidos. Las personas deben sentirse atraídas hacia su producto dada su calidad y su historial de resultados mejorados en proyectos piloto que pueden visitar y ver por sí mismos, no empujadas a implementar una herramienta que aún no han adoptado por completo.
“La comunidad BEES desea inspirarlos a todos para que no teman a esta nueva era”
Además, si trabajas en tecnología, piénsalo dos veces antes de invertir tu tiempo en diseñar aplicaciones o crear algoritmos para ayudar a los vendedores tradicionales a vender "más" o "mejor". A veces recibo correos electrónicos de empresas emergentes que prometen mejorar el rendimiento comercial incorporando IA y aprendizaje automático en aplicaciones para que las usen nuestros representantes de ventas. Yo solo sonrío. Me están intentando vender un Blu-Ray, ¡cuando ya estamos haciendo streaming!
La comunidad BEES desea inspirarlos a todos para que no teman a esta nueva era, sino que la vean como una nueva oportunidad de desarrollo y crecimiento acelerado para empresas y minoristas.
Empresas de bienes de consumo (CPG)… ¡Bienvenidas a la (verdadera) era del Cliente!
Y recuerden, si todavía están vendiéndole a sus clientes, en lugar de apoyarlos, educarlos, fidelizarlos, recompensarlos, mientras ellos mismos realizan sus pedidos... aún no lo han logrado.
