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Fabricando mais que cerveja: como a AB InBev está usando a tecnologia para impulsionar o crescimento

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Michel Doukeris supervisiona a maior empresa de cerveja do mundo, mas as cervejas não são a única coisa que ele pensa. Nos últimos anos, o CEO da Anheuser-Busch InBev (AB InBev), que fabrica Budweiser, Corona e Stella Artois, para citar algumas de suas 50

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Michel Doukeris supervisiona a maior empresa de cerveja do mundo, mas as cervejas não são a única coisa que ele pensa. Nos últimos anos, o CEO da Anheuser-Busch InBev (AB InBev), que fabrica Budweiser, Corona e Stella Artois, para citar algumas de suas 50

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BEES não está aqui apenas pela cerveja, está ocupada se juntando aos gigantes do comércio eletrônico

Ian King

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Quando solicitadas a nomear as dez maiores plataformas globais de comércio eletrônico, a maioria das pessoas sugeriria Amazon ou eBay, talvez a gigante japonesa Rakuten ou talvez um grande nome chinês como TMall, JD ou Pinduoduo. Eles provavelmente não pe

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Parabéns aos vencedores do Prêmio Inovação 2022

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Procurando o ponto ideal

Ricardo Tadeu

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Desde que comecei minha carreira profissional, sempre busquei e observei diversos líderes e organizações tentando buscar aquele ponto ideal onde você possa encantar seus consumidores finais com ótimos produtos.

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Essa realidade não é diferente na BEES, onde nossa colmeia é obcecada por usar tecnologia para potencializar os negócios de nossos clientes e entregar crescimento incremental e significativo para todos os membros do ecossistema que capacitamos através da plataforma que criamos.

Na semana passada, quando a AB InBev e a Ambev anunciaram seus resultados do 1º trimestre de 2021, ficamos muito orgulhosos, pois recebemos uma forte indicação de que estamos indo na direção certa.

Em 6 de maio de 2021, a AB InBev anunciou os resultados do 1º trimestre de 2021, que incluíram um crescimento da receita de + 17,2%, composto por um crescimento de volume de 13,3% e uma receita de 3,7% por hectolitro. Isso representou um crescimento de + 2,8% no volume de cerveja em relação ao 1º trimestre de 2019, que é uma linha de base que exclui qualquer impacto da COVID-19. No comunicado à imprensa, foi anunciado que “a BEES gerou crescimento incremental da receita por meio de uma combinação de crescimento acelerado de nossa base de negócios e expansão para novas ofertas por meio da plataforma.”

+2.8%

Q1 2019

Crescimento da receita

+3.7%

Q1 2021
Crescimento da receita

+17.2%

Q1 2021
Crescimento de Volume

Na teleconferência de resultados que se seguiu, 40% dos analistas fizeram à administração da AB InBev um total de 5 perguntas específicas sobre a BEES para entender melhor como a BEES captura oportunidades de crescimento incremental e melhora a execução nos mercados locais. Carlos Brito explicou que a plataforma BEES aproxima a AB InBev de seus clientes e utiliza bilhões de pontos de dados para otimizar preços, sortimento, promoções, execução, estoque e atendimento ao cliente, à medida que os representantes de vendas se transformam em agentes de desenvolvimento de negócios para melhorar o desempenho do cliente. “E à medida que conhecemos melhor nosso cliente, oferecemos a ele coisas mais relevantes para o seu negócio e o tornamos mais bem-sucedido. À medida que eles crescem, nós também crescemos”, concluiu Brito. Essa é exatamente a proposta de crescimento ganha-ganha que todos buscamos!

No mesmo dia, na teleconferência de resultados do 1º trimestre da Ambev, Jean Jereissati, CEO, disse: “Acreditamos que a BEES tem sido importante para entregar um forte desempenho comercial, pois digitaliza nossa rota para o mercado, permite que nossos clientes façam pedidos em 3 cliques a qualquer hora do dia e oferece seleções de sortimento para PDVs usando algoritmos. Além disso, a BEES oferece outros serviços, como serviços financeiros, entregas programadas, programas de recompensas e outros produtos via marketplace, proporcionando uma experiência completa de e-commerce aos nossos clientes.

“Hoje em dia, quase toda empresa fala em transformação digital.”

Desde a nossa decisão no ano passado de lançar o BEES no Brasil, conseguimos implementá-lo em todos os nossos Centros de Distribuição Direta e atacadistas. Com isso, agora alcançamos mais de 65% dos nossos clientes ativos no Brasil através do BEES, o que representa mais de 550.000 clientes.

Em um relatório após os resultados da AB InBev, um analista do sell-side destacou a “mágica” de como a plataforma BEES pode ajudar nossa empresa a gerenciar a complexidade do negócio, entender melhor as preferências de clientes e consumidores e alavancar o relacionamento da empresa com milhões de clientes para entregar maior ROI e crescimento futuro. Outro analista destacou o fato de a AB InBev ser atualmente líder em participação de mercado global, mesmo quando comparada a líderes de mercado de diferentes categorias, o que nos deixa ainda mais confiantes.

“Our hive is obsessed with using technology to enhance our customers’ businesses and to deliver incremental, meaningful growth”

Hoje em dia, quase toda empresa fala em transformação digital. Na BEES, acreditamos em dados, não em exagero; acreditamos em melhorias concretas e escaláveis. E graças ao trabalho incansável de nossos colegas da BEES e das equipes locais da AB InBev em todo o mundo, agora podemos ver o impacto quantitativo real que nossa jornada de transformação está começando a ter nos negócios da AB InBev.

Durante o trimestre, a BEES atingiu os seguintes marcos:

• Ativa em 11 países – 7 dos quais a BEES já captura mais de 50% da receita líquida
• O Net Promoter Score (NPS) do cliente BEES cresceu 10 pontos em comparação com 2020
• > 1,5 milhão de usuários ativos mensais (MAU)
• > $3 bilhões de Valor Bruto de Mercadorias (GMV)

Esses marcos indicam a rápida adoção por parte dos clientes, o que só é possível porque a solução que oferecemos é verdadeiramente centrada no cliente e resolve problemas reais do varejo de pequeno e médio porte hoje. Como o CEO da AB Inbev, Brito, disse sobre nossa plataforma BEES: “Eles estão adotando (nossos clientes) porque facilita a vida deles, torna o negócio deles mais bem-sucedido, porque é mais relevante para eles.”

Parece um ótimo ponto para mim!

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O novo profissional de vendas

Ricardo Tadeu

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Na BEES, acreditamos que nos próximos cinco anos o mundo do retalho irá migrar do atual “modelo push” – onde os retalhistas tradicionais adquirem os produtos que vão revender ao cliente final de empresas que enviam Representantes de Vendas

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Portanto, como estamos vivendo os anos em que as “Vendas Tradicionais” estão se tornando obsoletas, é nosso papel alertar todos os membros da comunidade de Vendas para esta nova realidade que se aproxima rapidamente e compartilhar nossos aprendizados sobre como adaptar nossas equipes ao que se tornará o “novo normal” em Vendas. Isso não só permitirá que o mundo das vendas acolha a mudança, mas também se torne um líder da transformação.

Primeiro o básico. Muitas pessoas me perguntam: “Nessa nova era do Marketplace online, há mesmo lugar para Representantes de Vendas, pessoas que vivem visitando clientes e recolhendo seus pedidos?” Não há uma resposta fácil para essa pergunta, dependendo do seu horizonte de tempo, mas pelo menos no futuro próximo, parece claro que a presença de um representante da empresa ainda será muito valorizada pelos clientes.

Então, a próxima pergunta parece natural: “Mas se os Representantes de Vendas não forem mais responsáveis pelas vendas… então o que eles vão fazer?” Na verdade, ainda há muito a ser feito e as empresas ainda podem se beneficiar muito de uma visita presencial a um cliente. A única coisa é que o propósito da visita será redirecionado para o sell-out dos produtos, ao invés do sell-in como é hoje.

Para quem trabalha com Vendas, esse fato traz alguns pontos de atenção:

Primeiro, nem todos os indivíduos considerados os melhores da equipe hoje irão prosperar na nova realidade. No livro “Fórmula da Aceleração de Vendas”, Mark Roberge identifica que com a mudança de poder que acontece após a criação de Marketplaces digitais, os clientes se tornam menos tolerantes a representantes de vendas que tentam forçar um SKU indesejado de maneira agressiva e de alta pressão. Eles se tornam muito mais receptivos àqueles que apresentam suas ideias e propostas de forma inteligente, útil e vantajosa para ambos.

Imagem mostrando um celular com uma página do Bees mostrando a quantidade de pontos de 30 pontos por gasto

“O futuro das Vendas finalmente está chegando”

Na AB Inbev, já estamos liderando a mudança no perfil de nossa equipe por meio da nossa própria Academia BEES. Nossas equipes de vendas estão sendo avaliadas e treinadas com um conjunto diferente de habilidades que garantirão sua eficácia após a implementação da plataforma BEES. Capacidades em áreas como atendimento ao cliente, proatividade, familiaridade com tecnologia, sell-out criativo, negociação e resiliência são as características que encontramos mais correlacionadas com o auxílio ao desempenho do varejista.

Em segundo lugar, seu representante de vendas não precisa ser um especialista em tecnologia, mas precisa ser um usuário confiante e um aprendiz ávido. Os clientes esperam que qualquer representante da empresa que visite sua loja tenha um bom entendimento sobre como funciona a plataforma BEES e seja capaz de lhes dar bons conselhos sobre como extrair o máximo valor de seus recursos. Isso só é possível por meio de treinamento constante e uso de emuladores que permitirão às equipes praticar a interação com o cliente em um ambiente controlado.

É preciso sempre lembrar que, nessa nova realidade, o software é frequentemente atualizado e novos recursos são constantemente adicionados à plataforma. Portanto, o conhecimento deve ser continuamente atualizado e disseminado com muito mais frequência do que a maioria das empresas faz hoje.

Terceiro, o profissional de vendas e toda pessoa que interage com o cliente precisará de um novo conjunto de ferramentas. Isso é quase exigido porque a quantidade de dados que é criada pelo cliente interagindo com a plataforma, combinada com o fato de que a IA pode ser usada para disparar tarefas ideais com base nessas interações, leva a uma miríade de decisões possíveis.

Criar uma experiência valiosa e positiva durante cada interação com o cliente requer que as equipes de Vendas, Entrega e Atendimento ao Cliente estejam equipadas com ferramentas que as ajudem a entender não apenas como seus clientes fazem compras, mas também como estão interagindo com a plataforma e quais problemas, se houver, os clientes têm - tudo quase em tempo real.

“Na BEES, acreditamos que nos próximos cinco anos o varejo mundial migrará do atual modelo ‘push’ para um modelo ‘pull’ habilitado digitalmente”

Today, most companies are obsessed with tracking KPIs, but are still struggling to understand the true benefits a digital transformation can unlock. Most applications used by sales representatives look like an airplane cockpit designed by multiple generations of managers who believe that by putting all types of metrics in the hands of their sales teams, they will be able to not only collect orders but also identify the priorities of each visit, for each customer, all of which needs to be done in only a matter of minutes.

At BEES, we designed a proprietary Tasking Algorithm that will increase the effectiveness of every sales visit by ten-fold. The BEES Tasking Algorithm, which is based on relevant customer data points coupled with the time available for each visit, identifies the right tasks that should be prioritized for each specific visit. It also optimizes the visit by considering how many minutes each customer may need and which personalized tasks should be executes at each retailer. This tool simplifies the visit for our Business Developer and helps the retailer get what they need from Bees.

Finally, we must all acknowledge that this is just the beginning and that there’s no technological advance without People. One of the best testimonials we have ever collected comes from a customer in Brazil that emphasizes how much the BEES app saves her enough time to develop a stronger relationship with her assigned Business Developer as one of the great benefits of the platform.

The evolution of sales representatives into Business Developers is a key element of the transformation, and ensures a smooth transition between the “push” and the “pull” models, as we make their jobs much more meaningful and centered around customer’s success.

The content above targets professionals of companies which invest heavily in distribution and rely on a traditional sales model to reach their customer. For companies without a direct reach to the market and who have low visibility about how their products reach customers and end consumers, this new world brings even more possibilities to accelerate growth as access to the small retailer will be facilitated by the rise of the digital marketplaces.

O futuro das Vendas finalmente está chegando, e é extremamente emocionante ver as mudanças que estão por vir para consumidores, clientes, empresas e profissionais. Esperamos inspirar as pessoas a enxergarem a transformação que já está acontecendo como uma oportunidade única de desenvolvimento pessoal e amplo crescimento.

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Vendas tradicionais é o próximo DVD

Ricardo Tadeu

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Na ABI, à medida que avançamos com a nossa grande transformação comercial digital (BEES), tornou-se claro que o ato de vender produtos aos retalhistas de formas tradicionais

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O que me deu confiança é que a maioria dos executivos de empresas de bens de consumo (CPG) também tem uma preferência pessoal sobre como compram, similar à dos clientes:

Eles não gostam de receber ligações de telemarketing em seus celulares pessoais;

Estão acostumados a fazer pedidos online (especialmente em tempos de Covid) para fins pessoais;

Eles gostam de como o e-commerce economiza muito tempo para fazer outras coisas;

Eles gostam da possibilidade de ver uma ampla variedade de produtos, avaliações e, o mais importante, a transparência de preços.

Então, a pergunta é: por que a maioria das empresas de CPG se apega a seus modelos existentes em vez de uma experiência superior para seus clientes, os pequenos e médios varejistas que conectam seus produtos aos consumidores?

Aqui, na BEES, fazemos o nosso melhor para permitir que nossos clientes B2B, os varejistas, desfrutem das mesmas experiências positivas de e-commerce que nos encantam como consumidores em nosso dia a dia.

Desenvolvemos aplicativos e integramos sistemas para garantir que nossos clientes não precisem de uma pessoa visitando ou ligando para que seus pedidos semanais sejam coletados. Eles próprios podem fazer os pedidos!

Parece simples, mas é revolucionário tanto para os nossos clientes como para nós.

Para os nossos clientes, é revolucionário porque eles se tornam totalmente capacitados para comprar o que querem, quando querem, com preços e promoções transparentes, e com risco limitado de perder boas oportunidades.

“A venda de produtos para varejistas da maneira tradicional está chegando ao fim”

Em vez de contar estoque ou persuadir os clientes a comprarem algumas caixas extras (o que provavelmente não vai girar e significará menos vendas na próxima visita), eles estão na verdade discutindo ideias para ajudar os varejistas a vender mais para os consumidores e, assim, melhorar o engajamento e a relevância do nosso excelente portfólio de marcas com clientes e consumidores.

Estamos apenas no começo de uma nova era, mas para todos nós conectados no Universo BEES, está claro que a era das vendas tradicionais, tão bem representada por reuniões matinais, gritos de guerra, ambientes predominantemente masculinos e representantes de vendas elogiados por serem agressivos (em vez de colaborativos) e fecharem pedidos desnecessariamente grandes em detrimento do fluxo de caixa dos clientes, acabou completamente.

“Vendas tradicionais” é o novo DVD. Teve seu lugar no tempo e agora se tornará parte da história.

Se a descrição acima reflete seu trabalho ou você está em um negócio que paga muito para empresas de tecnologia que vendem produtos para “aprimorar suas capacidades de vendas”, ao mesmo tempo que emaranha sua empresa em uma plataforma com custos cada vez mais altos... cuidado. Seu emprego pode estar em risco e seu grande investimento pode estar em uma tecnologia que em breve se tornará obsoleta.

Mesmo quando o novo aplicativo digital tem potencial de criação de valor, não é garantido que será recebido de braços abertos pela organização. Toda mudança traz um certo grau de dificuldade e tira as pessoas de sua zona de conforto. Portanto, um grande risco sempre presente é a tentação de forçar a implementação na organização. Os líderes podem falar sobre os novos aplicativos em suas apresentações e a equipe responsável pode explicar como sua inovação é uma ótima proposta. Mas nada disso importa se as equipes internas não estiverem convencidas e engajadas. As pessoas devem ser atraídas para o seu produto devido à sua qualidade e histórico de resultados aprimorados em projetos piloto que elas possam visitar e ver por si mesmas, não pressionadas a implementar uma ferramenta na qual ainda não compraram totalmente a ideia.

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“A nossa comunidade BEES quer inspirar a todos vocês para não temerem esta nova era”

Além disso, se você trabalha com tecnologia, pense duas vezes antes de investir seu tempo projetando aplicativos ou criando algoritmos para ajudar vendedores tradicionais a venderem "mais" ou "melhor". Às vezes, recebo e-mails de startups prometendo melhorar o desempenho comercial incorporando IA e aprendizado de máquina em aplicativos para serem usados por nossos representantes de vendas. Eu sorrio para eles. Estão tentando me vender um Blu-Ray, quando já estamos transmitindo.

A nossa comunidade BEES quer inspirar a todos vocês para não temerem esta nova era, mas sim vê-la como uma nova oportunidade de desenvolvimento e crescimento acelerado para empresas e varejistas.

a woman smiling while using her notebook

bens de consumo (CPGs)… Bem-vindos à (verdadeira) era do Cliente!

E lembre-se, se você ainda está vendendo para seus clientes, em vez de apoiá-los, educá-los, engajá-los, recompensá-los, enquanto eles próprios fazem seus pedidos... você ainda não chegou lá.

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BEES criação de valor para o ecossistema

Ricardo Tadeu

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À medida que avançamos em 2022 e nos aproximamos do nosso segundo aniversário, gostaria de partilhar com mais detalhes como a BEES acrescenta valor à ABI, aos nossos parceiros e ao ecossistema do pequeno retalho.

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À medida que avançamos em 2022 e nos aproximamos do nosso segundo aniversário, gostaria de compartilhar com mais detalhes como a BEES agrega valor à ABI, aos nossos parceiros e ao ecossistema do pequeno varejo.

A BEES agrega valor porque somos muito mais do que uma ferramenta de pedidos. Abordamos os reais problemas dos clientes e capacitamos nossos clientes a melhorar seus próprios negócios.

Uma coisa simples, mas poderosa, que aprendemos nos últimos anos, quando começamos a focar mais no crescimento orgânico, é que quando nossos clientes crescem, nós também crescemos. Simples assim.

Posso dar um exemplo bem tangível: recomendações personalizadas, nosso recurso “Pedido Sugerido”.

Decidir o que pedir toda semana é um grande ponto de dor para nossos clientes. Eles querem estar no comando, mas apreciam uma sugestão em que possam confiar. Não tendenciosa pela agenda de remuneração de um representante de vendas. Eles não querem pedir muito e comprometer o dinheiro, mas também não querem perder vendas ou esquecer nenhum item que possa contribuir para sua lucratividade. Então, estamos aproveitando o aprendizado de máquina para fornecer a melhor sugestão possível. E a máquina aprende toda vez que o cliente interage com o aplicativo. É um ciclo que nunca termina e fica melhor a cada vez.

Hoje, mais de 80% dos nossos clientes, a cada mês, fazem compras influenciadas pelos nossos algoritmos. Pedidos influenciados por algoritmos são, em média, 3% maiores do que pedidos totalmente construídos a partir do catálogo, em um processo mais demorado para o cliente. Isso se mostrou ótimo para o cliente e ótimo para nós e para todas as empresas que utilizam a BEES para vender seus produtos a pequenos varejistas. O Pedido Sugerido ajuda os clientes a otimizar seu dinheiro, não perder vendas e crescer. E, surpresa, quando eles crescem, todos nós crescemos…

“Aceleramos o crescimento do nosso negócio principal oferecendo uma experiência de e-commerce conveniente e transparente 24 horas por dia, 7 dias por semana”

Posso te dar outro exemplo concreto: você já imaginou administrar um negócio sem saber como está se saindo em relação aos seus resultados anteriores ou em relação aos seus concorrentes? Sem saber quais produtos seus concorrentes estão vendendo, sem entender o que está funcionando para você e o que não está? Essa é a vida de um pequeno varejista típico que ainda não começou a usar o Bees. Através do nosso recurso “Meu Negócio”, fornecemos a eles todos os insights necessários para gerenciar seus negócios.

Com a BEES e nossos recursos exclusivos, estamos levando a inclusão digital hoje para milhões de proprietários de pequenas e médias empresas que corriam o risco de ficar para trás à medida que o comércio mundial muda para o online.

E um dos nossos princípios é que toda nova tecnologia implementada deve ter como objetivo claro melhorar algum aspecto da vida e do negócio de nossos clientes. Pode ser para criar mais conveniência, acelerar o crescimento, aumentar os lucros ou melhorar o fluxo de caixa. Somos muito rigorosos com isso.

Da perspectiva da ABI, a BEES tem dois objetivos comerciais.

Primeiro, aceleramos o crescimento do nosso negócio principal oferecendo uma experiência de e-commerce conveniente e transparente 24 horas por dia, 7 dias por semana, e já estamos vendo que os clientes crescem mais rápido quando se engajam com a BEES.

Segundo, desbloqueamos novas oportunidades de crescimento atendendo melhor nossos clientes, oferecendo novos produtos e serviços a eles por meio do nosso Marketplace. Esse sortimento mais completo não só acelera nosso negócio de cerveja, mas também, é claro, cria novos fluxos de lucro.

Este ano será muito importante para o desenvolvimento contínuo do nosso Marketplace em todos os mercados em que já estamos presentes. À medida que consolidamos nosso relacionamento com muitas empresas de bens de consumo (CPGs) que nos deram a honra e a oportunidade de nos tornarmos seus parceiros, esperamos ser reconhecidos como um dos maiores impulsionadores de crescimento em diferentes setores.

Uma das etapas mais empolgantes da nossa jornada está chegando este mês, pois a BRF, uma das empresas brasileiras mais importantes e detentora das marcas de renome Sadia e Perdigão, inaugurará o nosso modelo de Loja de Terceiros, sendo a primeira parceira a ter a sua própria loja dentro do aplicativo BEES e responsável pela entrega dos seus produtos. Esse é um novo e empolgante benefício para os nossos clientes, que agregará ainda mais comodidade à sua experiência de compra e mais oportunidades de ganhar recompensas.

a yellow dor with a shine light coming from it

No começo deste ano, a reflexão que fazemos é que, à medida que aprofundamos nosso conhecimento dos clientes e parceiros por meio da plataforma BEES, continuamos encontrando muitas novas oportunidades para desbloquear um crescimento verdadeiramente incremental, em diferentes partes do ecossistema. Uma porta leva a outra, e outra, e assim por diante... Estou muito curioso para ver qual nova porta abriremos daqui a um ano!

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