O novo profissional de vendas
Portanto, como estamos vivendo os anos em que as “Vendas Tradicionais” estão se tornando obsoletas, é nosso papel alertar todos os membros da comunidade de Vendas para esta nova realidade que se aproxima rapidamente e compartilhar nossos aprendizados sobre como adaptar nossas equipes ao que se tornará o “novo normal” em Vendas. Isso não só permitirá que o mundo das vendas acolha a mudança, mas também se torne um líder da transformação.
Primeiro o básico. Muitas pessoas me perguntam: “Nessa nova era do Marketplace online, há mesmo lugar para Representantes de Vendas, pessoas que vivem visitando clientes e recolhendo seus pedidos?” Não há uma resposta fácil para essa pergunta, dependendo do seu horizonte de tempo, mas pelo menos no futuro próximo, parece claro que a presença de um representante da empresa ainda será muito valorizada pelos clientes.
Então, a próxima pergunta parece natural: “Mas se os Representantes de Vendas não forem mais responsáveis pelas vendas… então o que eles vão fazer?” Na verdade, ainda há muito a ser feito e as empresas ainda podem se beneficiar muito de uma visita presencial a um cliente. A única coisa é que o propósito da visita será redirecionado para o sell-out dos produtos, ao invés do sell-in como é hoje.
Para quem trabalha com Vendas, esse fato traz alguns pontos de atenção:
Primeiro, nem todos os indivíduos considerados os melhores da equipe hoje irão prosperar na nova realidade. No livro “Fórmula da Aceleração de Vendas”, Mark Roberge identifica que com a mudança de poder que acontece após a criação de Marketplaces digitais, os clientes se tornam menos tolerantes a representantes de vendas que tentam forçar um SKU indesejado de maneira agressiva e de alta pressão. Eles se tornam muito mais receptivos àqueles que apresentam suas ideias e propostas de forma inteligente, útil e vantajosa para ambos.
“O futuro das Vendas finalmente está chegando”
Na AB Inbev, já estamos liderando a mudança no perfil de nossa equipe por meio da nossa própria Academia BEES. Nossas equipes de vendas estão sendo avaliadas e treinadas com um conjunto diferente de habilidades que garantirão sua eficácia após a implementação da plataforma BEES. Capacidades em áreas como atendimento ao cliente, proatividade, familiaridade com tecnologia, sell-out criativo, negociação e resiliência são as características que encontramos mais correlacionadas com o auxílio ao desempenho do varejista.
Em segundo lugar, seu representante de vendas não precisa ser um especialista em tecnologia, mas precisa ser um usuário confiante e um aprendiz ávido. Os clientes esperam que qualquer representante da empresa que visite sua loja tenha um bom entendimento sobre como funciona a plataforma BEES e seja capaz de lhes dar bons conselhos sobre como extrair o máximo valor de seus recursos. Isso só é possível por meio de treinamento constante e uso de emuladores que permitirão às equipes praticar a interação com o cliente em um ambiente controlado.
É preciso sempre lembrar que, nessa nova realidade, o software é frequentemente atualizado e novos recursos são constantemente adicionados à plataforma. Portanto, o conhecimento deve ser continuamente atualizado e disseminado com muito mais frequência do que a maioria das empresas faz hoje.
Terceiro, o profissional de vendas e toda pessoa que interage com o cliente precisará de um novo conjunto de ferramentas. Isso é quase exigido porque a quantidade de dados que é criada pelo cliente interagindo com a plataforma, combinada com o fato de que a IA pode ser usada para disparar tarefas ideais com base nessas interações, leva a uma miríade de decisões possíveis.
Criar uma experiência valiosa e positiva durante cada interação com o cliente requer que as equipes de Vendas, Entrega e Atendimento ao Cliente estejam equipadas com ferramentas que as ajudem a entender não apenas como seus clientes fazem compras, mas também como estão interagindo com a plataforma e quais problemas, se houver, os clientes têm - tudo quase em tempo real.
“Na BEES, acreditamos que nos próximos cinco anos o varejo mundial migrará do atual modelo ‘push’ para um modelo ‘pull’ habilitado digitalmente”
Today, most companies are obsessed with tracking KPIs, but are still struggling to understand the true benefits a digital transformation can unlock. Most applications used by sales representatives look like an airplane cockpit designed by multiple generations of managers who believe that by putting all types of metrics in the hands of their sales teams, they will be able to not only collect orders but also identify the priorities of each visit, for each customer, all of which needs to be done in only a matter of minutes.
At BEES, we designed a proprietary Tasking Algorithm that will increase the effectiveness of every sales visit by ten-fold. The BEES Tasking Algorithm, which is based on relevant customer data points coupled with the time available for each visit, identifies the right tasks that should be prioritized for each specific visit. It also optimizes the visit by considering how many minutes each customer may need and which personalized tasks should be executes at each retailer. This tool simplifies the visit for our Business Developer and helps the retailer get what they need from Bees.
Finally, we must all acknowledge that this is just the beginning and that there’s no technological advance without People. One of the best testimonials we have ever collected comes from a customer in Brazil that emphasizes how much the BEES app saves her enough time to develop a stronger relationship with her assigned Business Developer as one of the great benefits of the platform.
The evolution of sales representatives into Business Developers is a key element of the transformation, and ensures a smooth transition between the “push” and the “pull” models, as we make their jobs much more meaningful and centered around customer’s success.
The content above targets professionals of companies which invest heavily in distribution and rely on a traditional sales model to reach their customer. For companies without a direct reach to the market and who have low visibility about how their products reach customers and end consumers, this new world brings even more possibilities to accelerate growth as access to the small retailer will be facilitated by the rise of the digital marketplaces.
O futuro das Vendas finalmente está chegando, e é extremamente emocionante ver as mudanças que estão por vir para consumidores, clientes, empresas e profissionais. Esperamos inspirar as pessoas a enxergarem a transformação que já está acontecendo como uma oportunidade única de desenvolvimento pessoal e amplo crescimento.
